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我很好奇,你刚才是怎么 想的。 ” “哦,我什么也没想,只是觉得谈判还挺顺利的。当谈判进行到最后议价的关头或者需要让我做出退步的关头时,我往往都会先确保自己有足够的闪转腾挪的空间,然后索性让他们赢一回。 这样做就意味着,有时候我甚至不得不在一开始故意提高定价,为的是让这种人觉得他们取得了更大的胜利。我们解释一下他的回答就会发现,他实际上是在说:“不知道,我今天还不会系绳结。感谢你教我把上课的口吻转换成了书面语言。所以,行为训练是没有用的。 他知道自己该怎么说,难点在于真的把话说出来。误解2:准备也是徒劳 谈判学将事前的充分准备视为通向成功的捷径。 “准备充分,胜算八分。 ”可以说谈判学以事先准备为唯一奥义。因为与四大成员一样,我们每个人也都有自己想要做的事情。 如果你问我该怎么做,我会建议找到最近的可以停船的港口,然后我们可以散散步,吃点午饭,或者再晒晒日光浴。 我可能会忘记询问别人肚子饿不饿,也可能在不知不觉中晒伤自己。我的学员早已认可了我的专业知识,他们已经给了我影响他们的权利,也就是我拥有了职位权力。 他们知道我头脑中的专业知识对他们是有利的,他们允许我去影响他们,这也是他们之所以寻求我帮助的原因。 我的学生希望我这么做,通过我的影响,使他们表现得更好,取得丰硕的成果。 只有当他人允许我们这么做时,我们才能有机会影响他人。议价一般形容的都是为了得到长期合作关系而做出的努力。

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